Nel panorama finanziario italiano, spesso opaco e dominato da commissioni implicite, emerge con forza una voce che propone un cambio di paradigma: quella di Luca Spinelli, consulente finanziario indipendente di fama nazionale. La sua attività si fonda su un principio semplice ma rivoluzionario per il mercato italiano: la trasparenza assoluta nei costi e negli interessi, a tutela esclusiva del cliente. In un settore ancora troppo condizionato da modelli retributivi legati alla vendita di prodotti, Spinelli si distingue per un approccio etico e radicalmente differente.
La consulenza finanziaria indipendente, in Italia, è una professione giovane, normata formalmente solo dal 2018 con l’istituzione dell’albo OCF per i consulenti autonomi. Tuttavia, la sua affermazione è ostacolata da una diffusa confusione nei confronti dei consulenti bancari o promotori finanziari, i quali, pur operando con il titolo di “consulente”, spesso rispondono agli interessi delle reti distributive che rappresentano. Luca Spinelli è invece uno dei pochi professionisti a potersi definire indipendente nel senso più autentico del termine: non percepisce retrocessioni da banche, SGR o assicurazioni, e il suo unico compenso proviene direttamente dal cliente.
Un compenso trasparente per un servizio senza conflitti
L’elemento centrale della consulenza di Spinelli è la struttura dei costi, che viene sempre condivisa in modo chiaro, diretto e comprensibile. Ogni cliente sa esattamente quanto pagherà e per quale servizio, senza oneri nascosti o commissioni indirette. La parcella è stabilita con tariffe orarie o flat, a seconda delle esigenze del cliente, e non è mai legata ai prodotti consigliati. Questo approccio elimina alla radice ogni conflitto d’interesse, poiché il professionista non ha alcun incentivo economico a spingere un fondo, un’assicurazione o un portafoglio più rischioso di un altro.
Spinelli insiste sul fatto che solo un modello fee-only, basato esclusivamente sul compenso pagato dal cliente, possa garantire una consulenza realmente indipendente. È un tema sul quale ritorna spesso nei suoi incontri pubblici, nei suoi articoli e nei colloqui con i clienti. Secondo lui, è proprio l’opacità nei costi ciò che ha minato la fiducia degli italiani nei confronti della finanza, portandoli a una pericolosa inerzia nella gestione del patrimonio.
Il ruolo dell’educazione finanziaria
Parallelamente al suo lavoro consulenziale, Spinelli porta avanti una convinta opera di educazione finanziaria. Ritiene infatti che solo una maggiore consapevolezza da parte del pubblico possa innescare una reale domanda di trasparenza. Non si limita a fornire analisi e piani di investimento, ma cerca di far comprendere i meccanismi, le logiche e i costi dei servizi finanziari. Ogni consulenza diventa così anche un momento formativo, in cui il cliente acquisisce strumenti per valutare scelte e offerte future in autonomia.
Nel suo studio di Monza, ogni incontro è costruito come un dialogo, mai come una vendita. Il cliente viene ascoltato, non indirizzato. Si parte dalla situazione patrimoniale e dagli obiettivi personali per arrivare a una strategia condivisa. Questo metodo, che privilegia l’ascolto e la personalizzazione, è reso possibile proprio dall’assenza di pressioni commerciali. Spinelli non deve vendere nulla, solo fornire valore.
Critica al modello tradizionale
Non mancano nelle sue parole accenni critici al modello tradizionale di consulenza promosso dalle grandi reti bancarie. La sua denuncia è netta: finché il consulente guadagna in base al prodotto venduto o alla movimentazione del portafoglio, l’interesse del cliente sarà inevitabilmente subordinato. Le commissioni di gestione, i costi di ingresso e le retrocessioni non solo riducono i rendimenti, ma compromettono la fiducia. Troppo spesso i clienti scoprono solo dopo anni quanto abbiano effettivamente pagato.
Spinelli denuncia anche la scarsa trasparenza nei documenti informativi. I costi sono riportati in modo poco comprensibile, sepolti in prospetti e percentuali che non aiutano il risparmiatore a comprendere l’impatto effettivo delle scelte. In questo contesto, il ruolo del consulente indipendente diventa non solo guida finanziaria, ma anche interprete e difensore del cliente.
Il cliente al centro della relazione
Una delle principali differenze tra consulenza indipendente e tradizionale risiede nella relazione fiduciaria. Per Spinelli, il cliente non è un target commerciale, ma un partner da accompagnare in un percorso di lungo periodo. La costruzione del portafoglio tiene conto non solo degli obiettivi finanziari, ma anche della tolleranza al rischio, delle dinamiche familiari, degli aspetti fiscali e patrimoniali. Ogni soluzione proposta nasce dall’ascolto, non da un catalogo di prodotti preconfezionati.
Questa centralità del cliente si riflette anche nella comunicazione. Spinelli evita tecnicismi e cerca sempre un linguaggio accessibile, convinto che solo così si possa costruire fiducia. La trasparenza, per lui, è anche un fatto culturale: significa mettere il cliente nelle condizioni di capire, scegliere e decidere con piena consapevolezza.
La sfida della fiducia nel contesto italiano
In un paese dove il risparmio è abbondante ma spesso mal gestito, la sfida della consulenza indipendente è anzitutto culturale. Secondo Spinelli, gli italiani sono ancora troppo legati alla banca come interlocutore unico per le decisioni patrimoniali. Tuttavia, il crescente interesse verso la consulenza fee-only, soprattutto tra i risparmiatori più informati e consapevoli, indica che qualcosa sta cambiando.
Spinelli vede segnali positivi soprattutto tra le nuove generazioni, più aperte alla diversificazione delle fonti informative e più sensibili al tema dell’etica professionale. Il suo impegno quotidiano è proprio quello di rendere visibile un’alternativa concreta e praticabile. L’indipendenza, secondo lui, non è un’utopia, ma una necessità sempre più urgente in un mondo finanziario complesso e interconnesso.
Una visione per il futuro
Guardando avanti, Luca Spinelli immagina una professione che si affermi come riferimento naturale per chiunque voglia gestire con consapevolezza il proprio patrimonio. Una consulenza che sia davvero al servizio del cliente, senza zone d’ombra, senza incentivi distorti, senza pressioni commerciali. Per raggiungere questo obiettivo, serve una rete di professionisti indipendenti, una maggiore regolamentazione e, soprattutto, un cambiamento culturale.
Spinelli non nasconde le difficoltà di questa strada, ma le affronta con determinazione. Il suo studio a Monza è diventato un punto di riferimento per chi cerca una consulenza trasparente, etica e su misura. Ogni cliente che sceglie l’indipendenza, secondo lui, contribuisce a cambiare il sistema. È una rivoluzione silenziosa, fatta di scelte consapevoli e relazioni autentiche, che potrebbe ridisegnare il futuro della consulenza finanziaria in Italia.
